Weerstand in adviesgesprekken? Daar zit natuurlijk niemand op te wachten. Maar juist op die momenten waarin het schuurt, ligt waardevolle informatie verborgen. In dit blog laten we zien hoe weerstand je helpt om beter af te stemmen, je advies te verdiepen en je positie als adviseur te versterken.
Lees waarom wrijving soms wél lastig is, maar juist ook glans geeft aan jouw rol als adviseur.
Iedere adviseur herkent het vast: adviesgesprekken waarbij (lichte) frictie ontstaat. Je voelt het wel, maar het is niet overduidelijk aanwezig. Het zijn momenten waarop het gesprek in elk geval een andere wending krijgt dan je dacht toen je je advies voorbereidde. Maar wat als die wrijving juist laat zien dat je iets belangrijks raakt?
De uitspraak ‘zonder wrijving geen glans’ geldt ook in adviesgesprekken. Weerstand is bijna nooit een teken dat er iets misgaat. Vaak laat het zien dat er belangen, zorgen of onuitgesproken verwachtingen meespelen. Die context en spanning bepalen voor een groot deel of een advies landt. Wie daar oog voor heeft en het bespreekbaar maakt, merkt dat het gesprek kan verschuiven van alleen inhoud naar wat er echt toe doet.
Veel communicatieprofessionals ervaren weerstand als een rem: iemand wil niet, kan niet of werkt tegen. Maar in de meeste gevallen gaat weerstand niet over jou als persoon. Het is een aanwijzing dat jouw advies iets raakt dat belangrijk is voor de ander: een risico, een zorg, een emotie of een processtap die nog niet gezet is. Weerstand ontstaat vaak precies daar waar inhoud, relatie en context samenkomen. Misschien ziet jouw gesprekspartner risico’s die jij nog niet hebt benoemd. Of voelt deze persoon zich verantwoordelijk voor iets waarop hij of zij geen grip krijgt (of heeft). Mogelijk wringt de timing. Wat het signaal ook is: weerstand vraagt van jou om te vertragen, af te stemmen en opnieuw te verbinden.
Wil je sterker worden in het herkennen van weerstand, bewuster kiezen voor een passende adviesstijl en steviger staan in jouw adviesrol?
Ontdek dan de trainingen Adviesvaardigheden van Van der Hilst Communicatie.
Achter rationele tegenargumenten schuilt vaak een emotioneel motief. Denk aan behoud van autonomie, angst voor extra werkdruk, reputatiekwesties of onzekerheid over de gevolgen. In dat geval is weerstand geen tegenactie, maar een beschermingsmechanisme. Vraag je altijd af welke belangen in jouw gesprek kunnen meespelen.
Weerstand kan het gevolg zijn van eerdere ervaringen, politieke gevoeligheid in een team of spanningsvelden waar jouw gesprekspartner middenin staat. Jouw advies komt dan terecht in een context die al in beweging is en vraagt om afstemming in plaats van overtuiging.
Je kunt een uitstekend advies geven dat tóch niet landt. Misschien ging je te snel of koos je voor richting geven terwijl de ander eerst erkenning nodig had. Of je koos een stijl die vooruitstrevender was dan de situatie toeliet. Het advies is dan niet per se onjuist, maar het moment vraagt wat anders.
Weerstand ontstaat vaak doordat jij en je gesprekspartner iets anders voor ogen hebben. Jij denkt strategisch en de ander zoekt praktische houvast. Jij gaat uit van gedeeld eigenaarschap en de ander verwacht dat jij de situatie ‘oplost’.
Verwachtingen sturen ieder adviesgesprek. Wanneer het schuurt, helpt het om te verkennen wat jouw gesprekspartner hoopt dat het gesprek oplevert. Zo heb je een aanknopingspunt om verwachtingen naast elkaar te leggen.
Weerstand geeft vaak inzicht in wat voor de ander van belang is. Door daar gericht op door te vragen, is het duidelijk waar het voorstel wringt en wat nodig is om verder te komen. En als die belangen en zorgen zichtbaar worden, ontstaat er meer ruimte in het gesprek. Dan is niet alles meteen opgelost, maar kun je nu wel meenemen wat eerst niet boven tafel kwam.
Soms ontstaat weerstand door rolverwarring. De ander ziet jou als uitvoerder, terwijl jij adviseur bent. Of jij beweegt te veel mee, waardoor het advies zijn kracht verliest. Door verwachtingen expliciet te maken over jouw bijdrage en positie, ontstaat vaak meteen meer ruimte in het gesprek.
Onze trainers werken dagelijks met adviseurs die weerstand ervaren en willen leren herkennen, duiden en benutten. Hun ervaringen laten zien dat weerstand bijna nooit willekeurig is: het komt ergens vandaan en zegt iets over wat er op dat moment speelt in het gesprek.
‘Weerstand betekent bijna nooit dat iemand ‘tegen’ is’, stelt trainer Inge van Voornveld. ‘Vaak voelt iemand zich niet gehoord, ziet hij risico’s die nog niet zijn benoemd of is het niet duidelijk wat er precies wordt gevraagd. Soms is een voorstel spannend of voelt iemand zich overvraagd, zonder dat expliciet te zeggen. Wie ervan uitgaat dat er wijsheid in weerstand zit, gaat anders luisteren: onderzoekend, waarderend en met oog voor wat er achter de reactie schuilgaat.’
Volgens trainer Chris Mulder wordt weerstand pas echt waardevol als je kijkt waarom iemand er nú mee komt. Hij legt uit: ‘Onder weerstand zit vrijwel altijd emotie: zorgen, verwachtingen, angst voor verandering of een behoefte aan controle. Die laag wordt zichtbaar wanneer je vertraagt en benoemt wat je waarneemt in het moment. Bijvoorbeeld: ‘Ik merk dat dit voorstel een sterke reactie bij je oproept. Wat maakt dit voor jou lastig?’ Door actief te luisteren en empathisch samen te vatten, voelt de ander zich gehoord en wordt duidelijk wat er echt nodig is om verder te kunnen.’
In hun werk met adviseurs zien onze trainers steeds hetzelfde patroon:
Weerstand is geen afwijzing, maar een signaal dat er iets op het spel staat;
Benoemen wat je ziet, werkt vaak beter dan argumenten voor jouw advies bedenken;
Onderzoekend luisteren geeft toegang tot wat anders onuitgesproken blijft;
Emoties hebben voorrang (of zoals Chris zegt: ‘Emoties komen van rechts en dus krijgen ze voorrang’).
Zo wordt weerstand een ingang om het gesprek verder te brengen. De inzichten van onze trainers sluiten aan bij klassiek advieskundig gedachtegoed. Dat is beschreven door Hannah Nathan in haar boek ‘Adviseren als tweede beroep’. Daarin vertelt ze dat weerstand wordt gezien als een betekenisvol signaal in het adviesproces.
Wat is je eerste reflex als je weerstand ervaart? Ga je uitleggen, versnellen, terugduwen of juist terugtrekken?
Wat zou de reactie van je gesprekspartner je kunnen vertellen? Over zorgen, verwachtingen of wat er voor hem of haar op het spel staat?
Wat doet weerstand met jouw rol in het gesprek? Blijf je bij je adviserende positie of ga je (onbewust) aanpassen, word je gespannen of ga je compenseren?
Wanneer kan weerstand voor jou een aanknopingspunt zijn om het gesprek verder te brengen?
Adviseren gaat over interactie tussen mensen, belangen en timing. Wie weerstand leert zien als waardevolle feedback, ontwikkelt meer wendbaarheid en scherpte in het vak van adviseren. Weerstand is daarmee dus een signaal om te benutten. Wrijving geeft glans. Die vlieger gaat ook op voor communicatieprofessionals.
Wie weerstand leert benutten, zet de eerste stap naar sterker adviseren. Maar hoe zorg je er vervolgens voor dat je in elk gesprek de juiste toon, aanpak en adviesstijl kiest? Daarover lees je meer in het volgende blog: Effectief adviseren is schakelen.