.svg)
Yvonne Meijer
Soms loopt een adviesgesprek vanzelf. Er is dan wederzijds begrip, energie en vertrouwen. Andere keren lijkt het alsof jij en degene tegenover je niet dezelfde taal spreken. Dat verschil zit vaak niet in de boodschap, maar in de afstemming tussen jouw stijl en die van de ander. In dit blog verkennen we hoe situationeel adviseren helpt om daarin wendbaarder te worden. Zodat je beter ziet wat er in het contact gebeurt.
Situationeel adviseren: timing, gesprekspartner en jouw stijl zijn bepalend
Als je geluk hebt dan loopt je adviesgesprek lekker soepel. Je zit met een opdrachtgever aan tafel, jullie hebben aan een half woord genoeg, de energie is goed en er ontstaat als vanzelf een concrete volgende stap. Maar er zijn ook gesprekken waarin de ander eigenlijk niet op advies zit te wachten. Diegene heeft een directieve houding of legt juist alles bij jou neer: ‘Jij bent de expert, zeg jij maar wat we moeten doen.’ Zonder duidelijke reden ebt je enthousiasme weg.
Vaak zit de verklaring in het verschil tussen jouw adviesstijl en het type mens dat je tegenover je hebt. Door je stijl aan te passen aan je gesprekspartner draag je bij aan een beter gesprek én een beter resultaat. Dat is situationeel adviseren.
Een goed advies ontwikkelt zich stap voor stap, niet volgens een vast pad. Wat werkt, hangt af van de context, het moment en de mensen. Mensen verschillen in ervaring, overtuiging, tempo en energie. Toch zijn patronen te herkennen in gedrag en communicatie. Als je die leert herkennen, kun je je stijl bewust afstemmen op de persoon met wie je het gesprek voert.
Situationeel adviseren is geïnspireerd op het situationeel leiderschapsmodel van Paul Hersey en Ken Blanchard. Zij benadrukten dat effectief leiderschap niet voortkomt uit één vaste stijl, maar uit het vermogen om te schakelen. Welke stijl het beste werkt, verschilt per situatie. In de adviespraktijk is dat niet anders. De kracht van een communicatieprofessional ligt in het aanvoelen wat de ander nodig heeft, het herkennen van wie je tegenover je hebt én in het scherp krijgen van de communicatievraag.
Wie zit er tegenover je?
Vier klanttypen
In de dagelijkse communicatiepraktijk kom je allerlei mensen tegen. De één ziet communicatie als strategisch instrument, de ander vooral als lastige bijzaak. De houding van je gesprekspartner hangt sterk samen met zijn of haar ambitie en vermogen op communicatiegebied.
Geïnspireerd op het denkkader van trainer Inge van Voornveld onderscheiden we vier klanttypen:
-
De amateur (kan niet, wil niet): ziet communicatie als noodzakelijk kwaad. Verwacht dat jij het oplost en houdt zich er het liefst buiten;
-
De jonge hond (kan niet, wil wel): enthousiast, vol ideeën, maar mist vaak realiteitszin of communicatieve ervaring;
-
De vakman/vakvrouw (kan wel, wil wel): weet wat hij/zij wil, heeft kennis van zaken en zoekt een gelijkwaardige gesprekspartner;
-
De ouwe rot (kan wel, wil niet): ervaren en deskundig, maar soms wat cynisch of moe van steeds weer ‘nieuwe’ benaderingen.
Deze indeling is niet bedoeld om te labelen, maar om bewuster te zien wat er in het contact gebeurt. Elk type vraagt namelijk om een andere manier van adviseren. De kunst is om te herkennen wat jouw gesprekspartner nodig heeft en om los te komen van jouw vaste patronen. Wat is jouw natuurlijke adviesstijl?
Wil je met jouw team verder groeien in situationeel adviseren? Volg dan een training van Inge van Voornveld of een van onze andere vakexperts. Kies voor een incompanytraject op maat voor jouw organisatie.
Vier adviesstijlen
Net zoals er verschillende typen mensen zijn, kent ook de communicatieprofessional eigen voorkeuren en stijlen. De ene adviseur biedt vooral richting en structuur, de ander juist ruimte en steun. Net als in het situationeel leiderschap gaat het om balans én wendbaarheid, kunnen aanvoelen wat de mens en de situatie vragen.
Van der Hilst Communicatie onderscheidt vier adviesstijlen, gebaseerd op de balans tussen richting geven (sturing) en ondersteunen. Geïnspireerd op dat gedachtegoed ontwikkelde Inge van Voornveld een communicatiegerichte variant met vier herkenbare stijlen:
-
De kenner (veel sturing, weinig ondersteuning): deelt kennis, geeft richting en brengt structuur;
-
De mentor (veel sturing, veel ondersteuning): begeleidt, prikkelt en helpt de ander om zelf tot inzicht te komen;
-
Het maatje (weinig sturing, weinig ondersteuning): luistert, denkt ontspannen mee en creëert vertrouwen;
-
De inspirator (weinig sturing, veel ondersteuning): motiveert, opent nieuwe perspectieven en brengt energie in het gesprek.
De kracht ligt in het bewust kunnen schakelen tussen deze stijlen. Dat is precies wat situationeel adviseren in essentie betekent.
Pas stijlflexibiliteit toe
Waarschijnlijk heb je als communicatieprofessional een voorkeursstijl: een manier van adviseren die voor jou natuurlijk voelt. Soms werkt die stijl perfect, maar in andere situaties juist averechts. De kunst is om te kunnen schakelen. Stijlflexibiliteit betekent dat je bewust kiest hoe je adviseert.
Dat vraagt om twee dingen:
1. Weten wat jouw natuurlijke reflex is: zelfkennis;
2. Zien wat de situatie vraagt: observatievermogen.
Zo kan een sturende kenner-stijl goed werken bij een onzekere amateur, maar weerstand oproepen bij een ervaren vakman/vakvrouw. Terwijl een energieke inspirator een jonge hond vleugels kan geven, maar bij een ouwe rot juist gefronsde wenkbrauwen veroorzaakt. Kortom, effectief gedrag is situationeel gedrag. Precies zoals Hersey en Blanchard het bedoelden.
Situationeel adviseren vraagt oefening, inzicht en goede begeleiding. Die krijg je van Inge van Voornveld of een van onze andere deskundige trainers. Ontdek welke van onze trainingen Adviesvaardigheden bij jou past.
Wat is jouw voorkeursstijl?
Misschien ben jij van nature een inspirator die energie brengt of juist een kenner die structuur biedt. Er is natuurlijk niet één stijl de juiste. Het gaat erom of je herkent wanneer jouw stijl werkt en wanneer niet. Als je je bewust wordt van je eigen reflexen, kun je doelgericht kiezen hoe je adviseert.
Daar zit de kern van professioneel adviseren: de juiste aanpak op het juiste moment. En niet te vergeten: onderbouwd met vakkennis en omgevingsbewustzijn.
Eén crisis met meerdere subcrises
De sneeuwsituatie speelde zich tegelijk af op verschillende plekken: op de luchthaven, in apps, op sociale media, in nieuwsprogramma’s en in persoonlijke ervaringen. Voor de één was het een logistiek probleem. Voor de ander voelde het als slechte service. Inge beschrijft dat als één crisis met meerdere lagen. ‘Je hebt één crisis, maar ook verschillende subcrises. Een operationele crisis, een mediacrisis, een interne crisis. Die lopen door elkaar. Je moet ze uit elkaar trekken: wat is de gebeurtenis, de oorzaak, het gevolg en de impact? En wie zijn per onderdeel de stakeholders?’ Dat betekent ook dat je per doelgroep anders communiceert.
De invulling verschilt. ‘Per doelgroep kijk je wat die nodig heeft. De kern blijft hetzelfde, maar hoe je het brengt en via welk kanaal verschilt.’
Want consistentie gaat niet om dezelfde houding of boodschap, maar om herkenbare waarden en houding. Inge noemt dat ‘guiding principles’. ‘We blijven menselijk. We nemen verantwoordelijkheid. We zijn transparant. Die principes helpen om snel en duidelijk te communiceren.’ Mensen willen vooral zien dat je in regie bent. Niet dat je alles onder controle hebt, maar dat je weet wat er gebeurt en wat je doet. ‘Het belangrijkste is dat je laat zien: dit is wat we weten, dit zijn de stappen die we nemen en zodra we meer weten komen we bij je terug.’
Haal meer uit je gesprek
Adviseren is mensenwerk. Soms vraagt het om kennis, soms om geduld en soms om inspiratie. Wie leert, ziet welk klanttype hij of zij tegenover zich heeft en de eigen stijl daarop afstemt, haalt meer uit elk gesprek. Want situationeel adviseren is waarnemen door te zien wat er in het contact gebeurt en daarop meebewegen. Uiteindelijk is goed adviseren geen kwestie van de juiste stijl kiezen, maar van het vermogen om af te stemmen op je gesprekspartner en het moment.
Collega Peter Gons schreef hierover eerder dit artikel.
Yvonne Meijer
Yvonne werkt als freelance communicatieprofessional vanuit haar eigen bedrijf Bureau19. Schrijven loopt, sinds haar opleiding aan de School voor Journalistiek, als een rode draad door haar loopbaan. Voor Van der Hilst Communicatie zet ze die vaardigheid dan ook met veel plezier in.
