‘Kunnen jullie een training verzorgen om de adviesvaardigheden van de communicatiemedewerkers te verbeteren?’
Een vraag die ons veel wordt gesteld. Een mooie en ook uitdagende vraag die mij altijd heel nieuwsgierig maakt. Want naast de ‘waarom-vraag’ (wat is er aan de hand? Waar lopen deelnemers dan tegenaan?) ben ik heel benieuwd wat de opdrachtgever precies verstaat onder adviesvaardigheden? En… moeten er wel vaardigheden getraind worden of is er eerst iets anders nodig?
Dus vraag ik: welke specifieke vaardigheden wil je dat we gaan trainen? En dan blijkt het niet altijd zo eenvoudig om deze te benoemen. En soms zien we dat er toch nog wat aan vooraf moet gaan, voordat we vaardigheden gaan trainen.
Advieskracht ontwikkelen
Onze visie op het ontwikkelen van advieskracht/stevigheid is als volgt:
Wij vinden het van belang om het trainen van vaardigheden te zien in de grotere context van het ontwikkelen van advieskracht. Welke elementen doen er eigenlijk toe om steviger te worden? Hoe ziet dat pallet eruit? Hoe hangen ze met elkaar samen? En tellen ze allemaal even zwaar? Om inzicht in die elementen en de samenhang daartussen te verschaffen hanteren we onderstaand ontwikkelmodel, de zogenaamde Adviesdriehoek.
Een model dat de relatie goed in beeld brengt tussen 6 verschillende elementen die ervoor zorgen of je het verschil kunt maken voor je opdrachtgevers:
- Hoe goed ken je jouw klant echt? Ken je zijn/haar doelen, speerpunten, ambities, struggles, weet je waar hij/zij echt wakker van ligt?
- In welke mate ben je echt doordrongen van de organisatiedoelen/speerpunten die je betrekt in je inhoudelijk advies?
- In hoeverre ben je bekend met de ontwikkelingen in de context van de organisatie die je betrekt in je inhoudelijk advies?
- Wat wil jij als adviseur vanuit jouw vakgebied eigenlijk toevoegen/bereiken? Waar ga je voor? Heb je een duidelijke, autonome rolopvatting? En hoe ‘matcht’ jouw eigen rolopvatting met de verwachtingen van de klant, ten aanzien van het communicatievak en jouw rol daarin?
- Hoe goed ken je jezelf? Je drijfveren, je krachten, je valkuilen, patronen, scripts, je helpende en belemmerende overtuigingen? Weet je hoe ze jouw gedrag beïnvloeden?
- Contact maken: kunnen schakelen naar de juiste gespreksvaardigheden op het juiste moment. En dat betekent dus eerst situaties heel goed aan moeten kunnen voelen. Dus hoe zit het met je stijlflexibiliteit? David H. Maister schrijft in zijn boek ‘De vertrouwde adviseur’ (een klassieker en nog steeds een aanrader!) dat een adviseur eerst het recht moet verwerven om een oplossing aan te bieden. Het verwerven van dat recht bestaat uit drie onderdelen:
• de situatie van de klant begrijpen;
• de gevoelens die de klant daarbij heeft begrijpen;
• de klant ervan overtuigen dat we beide voorgaande punten begrijpen.
Ofwel, eerst aanvoelen en aansluiten en dan pas aanvullen met inhoud.
Op elk element van deze Adviesdriehoek valt enorm veel te ontdekken en (een leven lang) te leren. Waardoor je fundament onder je voeten steeds steviger voelt worden.
Auteur: Peter Gons
